O Que é Um Programa de Indicação e Como Criar Um?

O Que é Um Programa de Indicação e Como Criar Um?

Programas de indicação representam uma tática de marketing bastante efetiva para várias lojas e serviços online. Eles ajudam as empresas a alcançar mais clientes, gerar novos leads e aumentar suas vendas na internet.

Um dos melhores programas de indicação disponíveis vem da TheSkimm. A empresa de notícias tem mais de sete milhões de clientes, e 10% das suas novas assinaturas são provenientes do seu programa de indicações. O Dropbox, por sua vez, viu suas taxas de conversão crescerem 3.900% em 15 meses com o seu programa de indicação.

Seguindo alguns passos simples, essa estratégia de divulgação boca-a-boca pode ajudar negócios de todos os tamanhos e segmentos.

Esse tutorial cobrirá tudo o que você precisa saber sobre programas de indicação, desde a definição e principais vantagens até exemplos de programas bem-sucedidos. Nós também detalharemos o processo passo-a-passo para criar um programa de indicação para o seu negócio — incluindo dicas, ideias e softwares recomendados.

Um programa de indicação é uma estratégia de marketing boca-a-boca que encoraja seus atuais clientes a recomendarem os produtos ou serviços da sua empresa a outras pessoas. Para isso, os programas incluem benefícios — como descontos e brindes — aos clientes que conquistarem outros consumidores para a sua empresa.

Como Funciona Um Programa de Indicação?

Grosso modo, o objetivo de qualquer programa de indicação é transformar clientes satisfeitos em porta-vozes da sua marca. Ao se juntarem ao programa da sua empresa, esses clientes recebem um link único ou um código que podem compartilhar em seus círculos sociais — como família, amigos, colegas de trabalho e redes online.

No geral, os clientes que participam do programa recebem benefícios sempre que uma indicação funciona. Isto é, quando uma das pessoas que recebeu aquela indicação adquiriu um dos produtos ou serviços da sua empresa.

Por exemplo, o programa de indicação da Casper dá um cartão-presente da Amazon de US$ 10 toda vez que um novo cliente compra um colchão por meio de um link de indicação. 

página do programa de indicação da Casper

Os processos por trás de um programa de indicações podem se tornar complicados rapidamente, uma vez que cada membro do programa tem um código ou link único. Por conta disso, muitas empresas usam softwares especializados para automatizar esses procedimentos, desde a geração de links até o envio dos brindes.

Quais são os Benefícios de um Programa de Indicação?

Embora essa estratégia de marketing boca-a-boca exija algum investimento, como a aquisição de um software especializado em programas de indicação e o oferecimento de benefícios para incentivar seus clientes, o esforço vale muito a pena.

Alguns dos benefícios dos programas de indicação incluem:

  • Aumentar as suas vendas. Mais de 90% dos consumidores confiam em recomendações dos seus parentes e amigos, gastando 200% a mais que clientes comuns. O marketing de indicações é tão efetivo porque recria o sentimento de confiança gerado pela recomendação de uma pessoa querida.
  • Popularizar a sua marca. Um programa de indicação bem-sucedido, com vários membros ativos, significa que mais pessoas estarão falando sobre a sua marca em diversos canais.
  • Melhorar a retenção de clientes. Com um programa de indicação, sua marca pode premiar clientes fieis pela geração de novos leads, construindo uma relação ainda mais próxima com eles. Além disso, leads gerados por recomendação têm um valor vitalício 16% maior do que clientes obtidos por outros canais de marketing.
  • Reduzir os custos de aquisição de clientes. Cerca de 54% dos profissionais de marketing concordam que os programas de indicação têm um custo por lead menor do que outras estratégias. Os incentivos oferecidos pelas empresas ajudam clientes atuais a enviar o máximo de recomendações possível.

5 Exemplos de Programas de Indicação (e as Lições que eles Trazem)

Antes de aprender a criar o seu próprio programa de indicação, vamos dar uma olhada em cinco bons exemplos de programas para você se inspirar.

1. Uber

página inicial da Uber

A Uber é a maior plataforma de transporte compartilhado do mundo, com mais de 3 milhões de motoristas e 75 milhões de usuários ao redor do planeta. 

O programa de indicação da Uber é direcionado aos motoristas parceiros da plataforma. Um motorista pode indicar outra pessoa para se juntar à Uber. Se essa pessoa se cadastrar como motorista e fizer um número pré-determinado de viagens num período de 45 dias (o número varia de acordo com a cidade), ambos ganham.

O parceiro que indicou pode receber até R$ 1,2 mil, enquanto o que chegou à plataforma por meio da indicação pode receber até R$ 600.

Lição principal: um programa de indicações sólido e bem-sucedido precisa oferecer boas recompensas e ter um conjunto de regras bem definidas para decolar.

No caso da Uber, os requerimentos para que ambas as partes (a que indica e a que a recebe a indicação) recebam o bônus oferecido são exigentes, mas tudo é explicado com clareza no momento da oferta. E as recompensas são muito atraentes, o que motiva os motoristas a fazer mais indicações e os recém-chegados a completar suas metas.

2. QuintoAndar

página do programa de indicação do QuintoAndar

O QuintoAndar se define como a maior imobiliária digital do Brasil. A plataforma conecta milhares de donos de imóveis com inquilinos e compradores, facilitando a compra e aluguel de casas, apartamentos e outros tipos de moradia em todo o país.

O programa de indicações do QuintoAndar está disponível para o público em geral e foca na indicação de imóveis. Caso o dono do imóvel que você indicou anuncie a propriedade na plataforma, você recebe R$ 100 logo de cara. Quando o imóvel for comprado ou alugado, você recebe R$ 1.000 (no caso de venda) ou o equivalente a 10% do primeiro aluguel (no caso de locação).

Lição principal: priorize a simplicidade e a acessibilidade ao criar o seu programa de indicações. 

No caso do QuintoAndar, qualquer pessoa pode se cadastrar facilmente no programa e começar a indicar imóveis rapidamente, o que estimula a participação dos usuários na campanha.

3. Hostinger

página do programa de indicação da Hostinger

A Hostinger é uma empresa de hospedagem que oferece diversos serviços, desde hospedagem de sites acessível até VPS (servidores virtuais privados).

O programa de indicações da Hostinger permite que seus clientes ofereçam 20% de desconto nos produtos da empresa para seus amigos e familiares. Para cada compra feita através de uma indicação, o cliente responsável por ela receberá um bônus de até 20%. Usuários podem se juntar ao programa e administrar suas indicações por meio do hPanel, o painel de controle da Hostinger.

Lição principal: certifique-se de que o seu programa de indicações é o mais amigável e completo possível. Integrá-lo ao seu produto e incorporar recursos úteis é um ótimo caminho para aprimorar a experiência de usuário dos clientes que desejem participar do programa.

Como o programa de indicações da Hostinger é facilmente acessado pelo hPanel, o processo de cadastro é rápido e direto. Gerenciar suas indicações também é muito simples com os recursos oferecidos, como o rastreamento do progresso de indicações e a opção de se conectar a múltiplas contas PayPal.

4. Dropbox

página do programa de indicação da Dropbox

Uma das maiores empresas de armazenamento em nuvem do mundo, o Dropbox tem mais de 700 milhões de usuários e oferece soluções para pessoas físicas, empresas, instituições de ensino e muito mais.

O programa de indicação do Dropbox funciona dando aos usuários um bônus em seu espaço de armazenamento a cada recomendação bem-sucedida. Quem usa o Dropbox Basic (gratuito) recebe 500 MB a cada amigo que se cadastra na plataforma, podendo chegar a 16 GB extras de armazenamento. No caso de assinantes do Dropbox Plus, as indicações bem-sucedidas rendem 1 GB extra (e um máximo de 32 GB).

Lição principal: você não necessariamente precisa focar em bônus monetários para criar um programa de indicações bem-sucedido.

No caso do Dropbox, os usuários estão na plataforma para um objetivo principal — armazenar arquivos na nuvem — portanto, o oferecimento de espaço adicional gratuito é sempre uma oferta atraente que não exige grande investimento da empresa. 

Você pode pensar em recompensas parecidas na sua área: elementos relacionados ao seu produto ou serviço, que agreguem valor na experiência do cliente e melhorem a relação dele com a sua marca.

5. PicPay

página inicial do PicPay

Maior aplicativo de pagamentos do Brasil, o PicPay é uma solução financeira 100% digital na qual você pode pagar boletos, fazer compras e transferir dinheiro para contatos, tudo apenas com o celular.

O programa de indicações do PicPay é muito simples e está aberto a todos os usuários da plataforma. Você pode indicar o aplicativo a um amigo e, quando essa pessoa se cadastrar no PicPay usando o seu código e fizer o primeiro pagamento com um cartão de crédito, ambos (você e o seu amigo) ganham R$ 10 cada.

Lição principal: para ter um programa de indicações que dê resultados, você precisa ter pelo menos uma base de usuários já consolidada.

Obviamente, você não precisa ter uma base de milhões de clientes como o PicPay. Mas iniciar um programa de indicações junto com a fundação do seu negócio não é uma boa ideia: prefira focar antes em estratégias para conquistar a sua base de clientes.

Quando você atingir um número mínimo de pessoas, aí sim o programa de indicações poderá vir a calhar para expandir sua rede de consumidores.

Como Criar um Programa de Indicação

Agora que já passamos pelo conceito, benefícios e exemplos de programas de indicação, vamos seguir em frente com seis passos para que você possa criar o seu próprio programa para o seu negócio.

1. Defina o seu Cliente Ideal

Um programa de indicações funciona quando seus clientes fazem recomendações que geram compras para os seus produtos ou serviços. Entretanto, seus clientes atuais podem não saber exatamente o que seria uma boa indicação.

Por isso, é importante identificar o seu cliente ideal antes de pedir que seus clientes atuais comecem a distribuir recomendações. Assim que essa figura modelo for definida, compartilhe a informação com seus clientes. Desta forma, eles saberão a quem recomendar os seus produtos e farão uma estratégia direcionada — em vez de simplesmente enviar seus links de recomendação para toda a sua lista de contatos.

A descrição do cliente ideal não precisa ser longa. Por exemplo, uma chamada do tipo “você tem um amigo que ama correr? Dê a ele um desconto de R$ 30 em seu primeiro pedido” é apropriada para uma empresa de tênis de corrida. Afinal, indica que o seu alvo são atletas e pessoas de vida ativa.

Definir um cliente ideal também te ajuda a encontrar os melhores porta-vozes para a sua empresa — uma vez que nem todo cliente vai querer participar do programa de indicações.

Nós recomendamos aplicar o método Net Promoter Score (NPS) para decidir a quais clientes você pedirá indicações. Este método usa o índice de satisfação dos seus clientes com a sua empresa, em notas de 1 a 10, e os separa nas seguintes categorias:

  • Promotores (9 a 10). Pessoas com notas 9 a 10 têm maior probabilidade de recomendar os seus produtos.
  • Neutros (7 a 8). Clientes que não tendem a fazer recomendações da sua empresa, mas também não compartilharão opiniões negativas.
  • Detratores (0 a 6). Pessoas que compartilham críticas e opiniões negativas sobre a sua empresa e produtos.

Ao divulgar o seu programa de indicação, foque nos Promotores — afinal de contas, eles são os melhores clientes para a geração de leads nas indicações.

Dica do Especialista

O tipo de consumidor que mais tende a participar de programas de indicação é o chamado early adopter. Trata-se daquele cliente que está à frente da curva e adota novas tecnologias e tendências antes dos demais.

Esses clientes também costumam ser chamados de influenciadores, pois muitos deles costumam ser ativos em mídias sociais como o Instagram ou o TikTok — além de possuírem grandes redes de amigos e seguidores. Se você quer que as pessoas se interessem pelo seu programa de indicações, é uma boa ideia focar nesse tipo de consumidor.

Além disso, duas outras faixas de consumidores também apresentam mais probabilidade de se juntar a um programa de indicações: clientes que usaram e aprovaram um produto e aqueles que saíram satisfeitos de alguma experiência com a equipe de atendimento ao cliente da sua empresa.

Editor

Jylian R.

Conselheiro-Chefe de Marketing na BotPress

2. Ofereça Recompensas Interessantes

Mais de 70% dos consumidores valorizam empresas que oferecem benefícios e recompensas. Essas vantagens agregam valor à sua marca e tornam a experiência do cliente mais memorável.

Para desenvolver um sistema de recompensas ideal, decida primeiramente quem receberá os benefícios. Existem três métodos principais:

  • Benefícios para quem dá a indicação. Esta opção ajuda a melhorar a retenção de clientes, mas pode não ser encorajadora para obter novos consumidores. Ela é mais apropriada para empresas que vendem produtos mais baratos, uma vez que a pessoa que recebe a indicação pode se interessar pela compra do produto mesmo sem descontos.
  • Benefícios para quem recebe a indicação. Este método ajuda a gerar novos clientes e motivá-los a fazer suas primeiras compras na sua empresa. Entretanto, o número de indicações será mais baixo, uma vez que os seus clientes já existentes não terão muitas razões para fazê-lo.
  • Benefícios para os dois tipos de clientes. Nesta estratégia, ambos os clientes — o que dá a indicação e o que faz a compra a partir dessa indicação — recebem recompensas, o que motiva a multiplicação das indicações e a geração de novos clientes. Entretanto, financeiramente falando, nem todas as empresas podem se dar ao luxo de oferecer benefícios para ambos os lados da equação.

Ainda que as recompensas de indicação sejam uma forma muito efetiva de ganhar novos clientes, as empresas devem calcular seus investimentos cuidadosamente para não afetar o orçamento. Para isso, estabeleça alguns requerimentos para que os clientes recebam os benefícios.

Por exemplo, vejamos o programa de indicações da Rothy’s. A marca de vestuário oferece a recompensa apenas se o novo cliente (ou seja, aquele que recebeu a indicação) fizer uma compra acima de US$ 50. Além disso, a oferta é válida apenas por 30 dias após a indicação, o que dá um incentivo adicional para que a pessoa faça a compra o quanto antes.

página do programa de indicação da Rothy's

Dica do Especialista

Preste atenção aos seus indicadores de desempenho (KPIs), o custo do seu produto ou serviço e o valor vitalício (lifetime value) de cada um dos seus clientes.

Uma dica simples é conferir o seu custo por cliente atual, pegar este número e multiplicá-lo pelo número de novos clientes que você pretende obter com o programa de indicações.

Depois, ao iniciar a campanha, você terá um orçamento pré-determinado que está em consonância com o que você investiria com os seus clientes em outros canais de marketing. Dependendo do desempenho do programa, você pode decidir se este valor requer alterações ao longo do tempo.

Editor

Madeleine P.

Chief Marketing Officer na Threshold Franchise Brands

Depois de escolher o método de recompensa, é hora de determinar qual será a recompensa em si.

Considere o que os seus clientes mais valorizam e se você oferecerá benefícios monetários. Eles podem soar mais atraentes, mas não são a única opção — por exemplo, uma marca de maquiagem pode oferecer uma consultoria em vez de um produto grátis.

Eis aqui alguns tipos de benefícios para você se inspirar:

  • Dinheiro
  • Descontos ou cupons
  • Produtos gratuitos
  • Lembrancinhas da sua marca (canecas, canetas, pen drives etc.)
  • Upgrades de serviços
  • Assinaturas grátis
  • Cartões-presente
  • Doações a instituições de caridade
  • Convites para conhecer as operações da empresa

Caso você ainda não tenha certeza de que recompensas oferecer no seu programa de indicações, uma boa ideia é perguntar aos seus atuais clientes quais seriam os benefícios favoritos deles.

Para isso, você pode usar recursos de enquetes e perguntas/respostas nas mídias sociais e ter uma ideia melhor das preferências dos seus consumidores e seus bônus favoritos.

Pesquisa feita pela Dunkin Donuts no Instagram para avaliar interesses dos clientes

Outra alternativa é criar uma pesquisa com os seus clientes enviando questionários. É possível usar ferramentas como o Formulários Google ou o Typeform para coletar e analisar respostas dos seus clientes. Além disso, essas plataformas oferecem templates já prontos para pesquisas com consumidores e permitem que você crie templates personalizados do zero.

3. Escolha um Software de Indicações e Faça sua Configuração

A infraestrutura de um programa de indicações pode ser muito complexa para ser feita manualmente. Por isso, é uma boa ideia investir num software dedicado para gerenciar indicações bem-sucedidas, entrega de recompensas e o valor que você está gerando com a sua campanha.

Listamos aqui abaixo nossas três ferramentas preferidas para programas de indicação — incluindo seus planos, preços, vantagens e desvantagens.

1. Viral Loops

página inicial da viral loops

O Viral Loops está disponível para várias plataformas de criação de sites, como WordPress, SquareSpace e Shopify.

Este software é uma das melhores ferramentas para criar programas de indicação com preços acessíveis. Ele oferece uma série de planos mensais com preços que variam entre US$ 34 e US$ 208.

Vantagens:

  • Landing pages prontas para usar, pensadas para empresas que não possuem website próprio.
  • Painel com dados atualizados em tempo real para analisar indicações por participante, usuários que estão aguardando suas recompensas ou possíveis fraudes.
  • Integração completa com diversas plataformas, como construtores de sites, softwares de relacionamento com clientes e mensageiros instantâneos.

Desvantagens:

  • Os dois planos mais baratos incluem a marca do Viral Loops em suas páginas.

2. ReferralCandy

página inicial do referral candy

O processo de configuração do ReferralCandy dependerá da plataforma de e-commerce que você usa.

Se você optou pelo WooCommerce, a única ação necessária é instalar o plugin do ReferralCandy e configurar suas preferências diretamente pelo painel do WordPress. No caso de outras plataformas, será necessário fazer a inscrição pelo site do serviço.

Esta ferramenta para marketing de indicação oferece dois planos. O Premium custa US$ 49 mensais e faz uma cobrança de comissão de acordo com as suas vendas mensais; o Enterprise, por sua vez, sai por US$ 3.999 mensais.

Vantagens:

  • Controle total sobre o design e código das suas páginas, com edição de HTML e CSS.
  • Ferramentas de automação, tais como envio de convites para indicação, distribuição de recompensas e rastreamento de fraude.
  • Várias integrações com plataformas de email marketing e e-commerce, como WooCommerce, Shopify e BigCommerce.

Desvantagens:

  • Não é possível criar múltiplos códigos ou recompensas individuais.

3. Referral Factory

página inicial do referral factory

O Referral Factory permite que você crie, gerencie e rastreie seus programas de indicação facilmente. Basta criar uma conta no site do serviço e acessar o painel de controle, no qual é possível personalizar a mensagem de indicação, acessar a lista de recomendações e conectar elementos como o seu ID do Google Analytics ou Pixel do Facebook.

Esta ferramenta oferece um período de testes gratuito de 15 dias, e os planos pagos partem de US$ 95 ao mês.

Vantagens:

  • Editor no estilo arraste-e-solte com mais de mil templates de programas de indicação.
  • Integrações com múltiplos canais.
  • API para integrar o programa aos processos e softwares já utilizados na sua empresa.

Desvantagens:

  • É a opção mais cara das três aqui apresentadas (considerando os planos mais baratos).

4. Crie Seu Programa de Indicações

Antes de começar a divulgar o seu programa de indicações, é essencial planejá-lo e projetá-lo com cuidado.

Aqui estão alguns pontos importantes que você deve considerar neste processo de construção:

  • Regras e critérios de eligibilidade. Certifique-se de que os requerimentos são simples para atrair mais clientes ao programa.
  • Fluxo de trabalho. Escolha os métodos que você oferecerá aos clientes para que eles se juntem ao programa, o uso de um link ou código de indicação e o pagamento das indicações.
  • Mensagens de indicação. Mantenha a comunicação simples, explicando rapidamente o programa de indicações e exibindo uma chamada para que seus clientes compartilhem os links ou códigos apropriados.
  • Convites de indicação. Esta é a mensagem enviada pelos seus clientes aos contatos deles. Neste convite, certifique-se de que você está apresentando corretamente a sua marca e o programa de indicações, considerando que os destinatários da mensagem podem não conhecer a sua empresa. Você pode usar templates já prontos, oferecidos pelos softwares acima listados, ou permitir que os seus clientes criem e editem seus convites.
página do programa de indicação do Vivo Easy

Configure estes elementos no software escolhido e, para ser transparente, não se esqueça de incluir todas as informações acima no seu website. Use um cabeçalho chamativo para atrair a atenção dos visitantes e explique os benefícios de se juntar ao seu programa de indicações.

Se você quiser simplificar a página dedicada ao seu programa de indicações, uma boa ideia é colocar um link para a sua página de Ajuda ou Perguntas Frequentes — e incluir, por lá, os termos e condições do programa.

O jogo online Fortnite tem um excelente exemplo desta prática.

página do programa de indicação do Fortnite

A landing page do programa de indicação traz apenas descrições básicas de como a campanha funciona. Para conferir os detalhes do programa, os visitantes podem ir até a página de perguntas frequentes — por lá, também há explicações básicas sobre o que é um código de indicação, como você pode fazer a recomendação aos seus contatos e quais são as recompensas disponíveis.

A página do seu programa de indicações pode ser o primeiro contato que alguns visitantes terão com a sua empresa, então considere exibir alguns reviews e elogios de clientes por ali. Isso pode te ajudar a gerar mais vendas, uma vez que 89% das pessoas lêem opiniões de outros consumidores antes de fazer compras. Neste sentido, e possível incluir conteúdo próprio ou incorporar widgets de sites de reviews, como o TrustPilot ou o Yelp.

Após terminar o design da sua página, teste o fluxo que uma pessoa interessada faria ao tentar entrar no programa de indicações. Cheque se o link ou código oferecido está funcionando e se as instruções são fáceis de serem seguidas. Uma boa ideia para receber feedback de terceiros é pedir que outras pessoas façam esse teste (e procurem possíveis erros de digitação!).

Dica do Especialista

Você precisa se certificar de que:

  • Seu programa de indicação não possui brechas.
  • Os formulários das suas páginas funcionam da maneira correta.
  • Seus emails automatizados não possuem problemas.
  • Seu links de compartilhamento em redes sociais estão funcionando.
  • Todo o JavaScript necessário aparece nas páginas corretas.
  • Se você estiver usando quaisquer integrações, esses fluxos de trabalho funcionam como planejado.

Editor

Datis M.

Vice-Presidente de Vendas e Marketing na Outback Team Building and Training

5. Divulgue seu Programa de Indicação

Fez todos os testes necessários? Então finalmente é hora de começar a divulgar seu novo programa de indicações aos seus clientes.

Nós listamos abaixo seis dicas práticas para você fazer essa divulgação:

  • Dê destaque ao programa no seu site. Coloque o link da página para o programa em locais de atenção no seu site: um banner na homepage, uma barra de anúncio ou uma mensagem pop-up.
  • Envolva seus funcionários. Peça que eles incluam o link para o programa de indicações em suas assinaturas de email, especialmente para as equipes que costumam interagir mais com clientes nos canais digitais.
  • Destaque o programa em suas embalagens. Vídeos de unboxing e hands-on estão em alta. Tire proveito dessa tendência incluindo uma menção ao programa de indicações na embalagem ou inserindo um material sobre o programa dentro da caixa, já com o link ou código personalizado do cliente.
  • Compartilhe o programa nas mídias sociais. Crie uma imagem personalizada ou recorra a anúncios nas redes para promover a campanha.
  • Trabalhe com influenciadores. Identifique influenciadores entre os seus clientes satisfeitos e peça que eles promovam a marca para os seus seguidores. Talvez você precise oferecer bônus extras para que essas pessoas comecem a divulgar a sua empresa.
  • Use email marketing. Envie emails para todos os seus clientes atuais ou aqueles que possuem os índices NPS mais altos. Incentive-os a tornarem-se promotores da sua marca. Você pode automatizar esse processo configurando o envio de emails junto com notas fiscais e algumas semanas depois, quando o cliente já tiver usado o produto por algum tempo.
mensagem do Spotify para indicação de amigos

Depois que seus clientes estiverem dentro do programa de indicações, é essencial lembrá-los periodicamente da existência da campanha para mantê-los ativos e engajados.

Algumas oportunidades de re-engajar os participantes do programa incluem:

  • Quando o cliente não enviou nenhuma indicação semanas após ter se juntado à campanha.
  • Quando um cliente compartilha uma boa experiência com a sua empresa na internet.
  • Quando um novo cliente se junta ao programa ou faz uma compra a partir de um link de indicação.

Dica do Especialista

Uma das melhores formas de garantir que seus clientes participarão do seu programa de indicações é destacar a campanha numa página pop-up logo após a conclusão de uma compra.

O texto deve ser simples e incluir informações sobre como indicar sua empresa e quais recompensas o cliente e os seus contatos receberão.

Editor

Nathan H.

Diretor de Marketing na Diggity Marketing

6. Analise e Aperfeiçoe o seu Programa de Indicação

Este processo não termina ao divulgar o seu programa de indicação — é necessário analisar o desempenho da campanha e fazer os ajustes necessários com o passar do tempo.

A análise da campanha te ajudará a entender quais aspectos funcionaram bem e como os seus clientes responderam à iniciativa.

Confira abaixo as quatro principais métricas do marketing de indicação e como melhorá-las:

  • Número de participantes. Calcule quantas pessoas se juntaram ao programa e estão compartilhando ativamente seus links e códigos. Se você perceber que os números estão baixando, faça testes A/B para detectar quais chamadas atraem mais pessoas ao programa. Você também precisará revisar a efetividade das suas estratégias de divulgação.
  • Taxas de cliques e de conversão. Cheque o número de indicações que geram cliques nos links e compras no seu site. Para melhorar essa métrica, considere revisar o convite da indicação. Talvez você precise alterar o design, o texto ou as recompensas oferecidas para atrair os receptores das indicações.
  • Churn rate (taxa de desistência). Esta métrica indica a porcentagem de pessoas que deixaram o programa. Um churn rate alto indica que as pessoas se interessam no programa logo de cara, mas não têm incentivos para permanecer nele. Por isso, aplicar estratégias de re-engajamento é fundamental. Além de lembrar seus clientes sobre o programa, você também pode oferecer conteúdo sobre como melhorar as indicações deles.
  • Vendas. Acompanhe as vendas geradas de indicações e identifique quais fontes de recomendação geram mais receita.

Nesse ponto do processo, instalar uma plataforma de marketing de indicação é basicamente indispensável para um rastreamento automático dessas métricas.

Por exemplo: o Referral Candy traz dados sobre vendas, tráfego e clientes. Além disso, ele mostra menções nas redes sociais e permite que empresas comparem suas taxas com as médias da indústria. Como cada link de indicação é personalizado, a ferramenta também mostra o sucesso das indicações de cada cliente.

Para se aprofundar ainda mais na avaliação, você pode enviar uma pesquisa de feedback aos participantes do programa para entender suas impressões e onde sua empresa pode melhorar.

Neste sentido, uma regra importante é sempre fazer a pesquisa mais curta possível.

45% das pessoas estão dispostas a passar cinco minutos respondendo à pesquisa de uma empresa, mas o número cai para 12% se o tempo necessário é de 10 minutos. Também é importante ser claro nas perguntas, uma vez que até 40% das pessoas dão respostas imprecisas a perguntas confusas — o que gera dados que não são confiáveis.

Bônus: Ideias para Programas de Indicação

Vamos dar uma olhada em cinco ideias para oxigenar seu programa de indicações e motivar que mais clientes se juntem à sua campanha de marketing boca-a-boca.

1. Concurso de Indicações

No geral, concursos de indicações incentivam participantes a chegar a um número pré-especificado de recomendações. Você também pode dar um bônus para o “cliente do mês” — aquele que indicou sua empresa para mais pessoas com sucesso durante o período.

Um concurso é uma ótima ideia para aumentar os seus leads. Seus clientes serão incentivados a compartilhar os links de indicação ao maior número possível de contatos, e o período de participação dá uma sensação de urgência à campanha.

página do programa de indicação da autonomous.ai

O ponto negativo dessa estratégia é a qualidade dos leads que você obtém. Seus clientes poderão convidar amigos e familiares aleatoriamente, portanto as recomendações não necessariamente serão direcionadas a consumidores qualificados.

Para criar um concurso que gere leads de alta qualidade, considere classificar os vencedores de acordo com o número de conversões, em vez do número de indicações. Nesse caso, você pode definir uma indicação bem-sucedida como alguém que se inscreve na sua lista de emails ou compra algum produto na sua empresa.

2. Estrutura de Recompensas por Níveis

Incentivar seus clientes com descontos ou outros benefícios é uma ótima maneira de aumentar as indicações. Entretanto, a motivação pode ser maior ainda se as recompensas forem aumentando conforme as participações na campanha se intensificam.

Um sistema de recompensas por níveis estimula os participantes a se engajar no programa de indicação e ganhar benefícios mais significativos conforme o número de indicações realizadas vai aumentando.

Vejamos o exemplo do programa de indicação por níveis do Morning Brew. As recompensas começam com uma newsletter dominical gratuita para clientes que fizeram três indicações, e vão até uma viagem à sede da empresa para quem faz 1.000 indicações.

página do programa de indicação da Morning Brew

Você também pode pensar em recompensas com base nos produtos vendidos através das indicações. Por exemplo, o cliente que fez a indicação ganha um cupom de 5% de desconto quando seus amigos comprarem um produto de valor mais baixo, ou um cupom de 25% no caso da compra de produtos mais caros.

3. Acúmulo de Recompensas

Este tipo de programa combina recompensas a cada indicação realizada com sucesso por um cliente.

Por exemplo, no caso de uma academia de ginástica, o cliente pode ganhar 10% de desconto a cada indicação bem-sucedida, e o desconto é cumulativo. Ou seja, caso a pessoa convide dez amigos e todos se matriculem na academia, ela terá a sua mensalidade zerada.

Para garantir que você e os seus clientes saiam ganhando, crie uma regra para garantir que as recompensas são aplicáveis somente enquanto os clientes que chegaram por meio das indicações se mantiverem ativos. Com isso, você mantém o seu fluxo de caixa e os seus clientes satisfeitos.

Essa estratégia, portanto, é apropriada para serviços e produtos baseados em assinaturas, tais como:

  • Atividades infantis, como aulas de natação ou ginástica
  • Academias
  • Salões de beleza ou spas
  • Serviços de entrega de refeições

4. Parcerias

Nas chamadas parcerias de indicação, a colaboração é entre empresas: outras marcas recomendam seus produtos e serviços à base de clientes delas, e a sua marca recomenda os produtos e serviços destas outras empresas. Esse tipo de parceria dá a todos os envolvidos várias oportunidades de lead com empreendedores que têm o planejamentos de crescimento parecidos.

Digamos que você tem um serviço de entrega de refeições saudáveis. Você pode fazer uma parceria com um estúdio de yoga, dando descontos aos alunos matriculados da academia e oferecendo aos seus clientes uma aula gratuita.

Você também pode colaborar com uma organização de caridade local e fazer uma doação a cada nova indicação — ou dar um produto grátis aos maiores doadores.

página do programa de indicação da Vena

Antes de escolher um parceiro, certifique-se de que ele têm valores e público-alvo parecidos, para garantir que as indicações estarão alinhadas entre os produtos e serviços de ambas as empresas. Em seguida, crie um termo de parceria para estabelecer as regras da campanha e evitar problemas no futuro.

5. Qualificações Gratuitas

Outra excelente maneira de motivar seus clientes a se juntarem à campanha de indicação é fornecer informações e qualificações conforme eles avançam nas recomendações. Esses incentivos incluem workshops, treinamentos e cursos variados.

Entretanto certifique-se de que as qualificações oferecidas são relevantes, condizentes com a sua área e de valor para os seus clientes.

A Get Response tem um ótimo exemplo dessa estratégia. A empresa, que produz softwares para a área de inbound marketing, dá aos seus clientes um curso de marketing digital com certificado caso eles façam três indicações bem-sucedidas. Esse curso ajuda os participantes a ganharem mais conhecimentos sobre marketing online — e ainda permite que eles economizem dinheiro.

página do programa de indicação da GetResponse

Conclusão

O marketing de indicação dá aos seus atuais clientes incentivos para recomendar os seus produtos ou serviços a amigos e familiares com links e códigos únicos. Em retorno, eles recebem recompensas como descontos, produtos gratuitos ou itens com a marca da sua empresa.

Além de atrair novos clientes, programas de indicação ajudam a melhorar o engajamento do seu público, diminuir os custos de aquisição de novos clientes e aumentar as vendas.

Muitas marcas famosas utilizam métodos próprios para aplicar essa estratégia de divulgação boca-a-boca. A hoteleira Marriott, por exemplo, usa um sistema de recompensas baseados em pontos, enquanto a Hostinger permite que tudo seja administrado em um único e conveniente lugar, como o hPanel.

Aqui estão seis dicas práticas de como criar o seu sistema de indicações:

  1. Defina o seu perfil de cliente ideal e o exiba na página do seu programa de indicações.
  2. Selecione as recompensas do programa.
  3. Escolha e configure o software que você usará para controlar o seu programa de indicação.
  4. Planeje os requisitos e o fluxo do programa.
  5. Divulgue o programa de indicação nos seus canais de marketing.
  6. Analise o andamento da campanha e os resultados, fazendo os ajustes necessários.

Considere oferecer um sistema de recompensas em níveis ou criar um concurso de indicações para tornar o programa mais atraente. Você também pode fazer parcerias com empresas de nichos adjacentes ou dar certificações e qualificações aos clientes que participam do programa.

Se você está planejando criar um site para o seu negócio, certifique-se de escolher uma empresa de hospedagem de qualidade para melhorar a performance do site e a experiência do usuário.

Programa de Indicação: Perguntas Frequentes

Nesta seção, responderemos três perguntas comuns de quem está começando a criar seu próprio programa de indicações.

Qual a Diferença Entre um Programa de Indicações e de Afiliados?

O programa de indicações dá aos seus clientes recompensas por convidar amigos para comprar seus produtos ou serviços. Os programas de afiliados, por outro lado, são focados em promotores da sua marca, como influenciadores e blogueiros, que compartilham e vendem os seus produtos de forma mais direta.

Quando eu Devo Começar um Programa de Indicação?

A maioria das empresas lançam seus programas de indicação após construírem uma base leal de clientes. Um programa do tipo também é útil para gerar engajamento durante a fase do pré-lançamento, como uma ferramenta de marketing.

Quanto eu Devo Pagar Pelas Indicações?

Isso vai depender do seu sistema de recompensas — descontos, dinheiro ou pontos. No geral, as marcas dão aos seus atuais clientes descontos que variam entre 10% ou 25% após a primeira compra realizada pelos seus amigos. As empresas também podem oferecer um valor semelhante (ou menor) de bônus para a primeira compra desses novos clientes.

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O autor

Bruno Santana

Sou jornalista em formação pela Universidade Federal da Bahia, além de colaborador eventual do site MacMagazine e da editoria de cultura do Jornal A Tarde, de Salvador. Fascinado por tecnologia desde criança, criei meu primeiro blog no Wordpress aos 13 anos e nunca mais parei. Nas horas vagas, gosto de ir ao cinema e brincar com meu gato, Sushi.